Чужими руками

«Нам всё равно, как вы будете добиваться выполнения плана продаж. У вас есть мотивация, а делать скрипты мы не намерены».

Скажите, такой подход руководства в принципе верен или нет?

#ВопросыПодписчиков_ЧужимиРуками хоть и непростые, но всегда интересные.

В менеджменте не бывает верных или неверных «в вакууме» решений. Они бывают адекватные или неадекватные ситуации и решаемой задаче.

Поэтому в вопросе подписчика давайте разберём два момента:

1. В каких случаях скрипты продаж помогают и мешают.
2. Почему начальство избегает стандартизации.

Скрипты помогают, когда:

🔹продажи массовые
🔹сделки закрываются в одно-два касания
🔹рынок однородный и клиенты похожи друг на друга (например, в В2С)
🔹клиенты не предъявляют специфических требований к продукту
🔹нужно, чтобы новые продавцы быстро выходили на устойчивые показатели
🔹в процессе продаж часто повторяются одни и те же вопросы или сложности.

Словом, в ситуациях, где использование накопленного опыта позволяет существенно улучшить общие результаты.

Скрипты мешают, если:

▪️важно подстроиться под каждого клиента
▪️в процессе продажи происходит много касаний
▪️каждый раз ситуация развивается по-разному
▪️клиенты рассчитывают на индивидуальный подход
▪️много постоянных клиентов
▪️продавцы профессиональны и редко меняются

В общем, там, где зашоренность помешает продавцу увидеть творческие решения и найти подход к конкретному клиенту.

Я замечаю, что многие начинают отходить от скриптов, позволяя сотрудникам самим определять, как взаимодействовать с клиентами, опираясь на ценности компании. И мне, как клиенту, этот тренд очень симпатичен.

Но что-то мне подсказывает, что в ситуации подписчика не этот случай.

Почему же руководство может избегать стандартизации процесса продаж там, где она была бы полезна?

Как вариант — это перекладывание ответственности на сотрудника. «Как потопал, так и полопал» — без обид.

Или начальнику просто лень продумывать, как нужно работать. Или он не видит пользы в разработке стандартов.

А как вы относитесь к скриптам продаж?

Please open Telegram to view this post

VIEW IN TELEGRAM

www.tg-me.com/us/CHUZHIMI_RUKAMI Telegram Group/com.chuzhimi_rukami/511

5.9K viewsMay 6 at 09:27

«Нам всё равно, как вы будете добиваться выполнения плана продаж. У вас есть мотивация, а делать скрипты мы не намерены».

Скажите, такой подход руководства в принципе верен или нет?

#ВопросыПодписчиков_ЧужимиРуками хоть и непростые, но всегда интересные.

В менеджменте не бывает верных или неверных «в вакууме» решений. Они бывают адекватные или неадекватные ситуации и решаемой задаче.

Поэтому в вопросе подписчика давайте разберём два момента:

1. В каких случаях скрипты продаж помогают и мешают.
2. Почему начальство избегает стандартизации.

Скрипты помогают, когда:

🔹продажи массовые
🔹сделки закрываются в одно-два касания
🔹рынок однородный и клиенты похожи друг на друга (например, в В2С)
🔹клиенты не предъявляют специфических требований к продукту
🔹нужно, чтобы новые продавцы быстро выходили на устойчивые показатели
🔹в процессе продаж часто повторяются одни и те же вопросы или сложности.

Словом, в ситуациях, где использование накопленного опыта позволяет существенно улучшить общие результаты.

Скрипты мешают, если:

▪️важно подстроиться под каждого клиента
▪️в процессе продажи происходит много касаний
▪️каждый раз ситуация развивается по-разному
▪️клиенты рассчитывают на индивидуальный подход
▪️много постоянных клиентов
▪️продавцы профессиональны и редко меняются

В общем, там, где зашоренность помешает продавцу увидеть творческие решения и найти подход к конкретному клиенту.

Я замечаю, что многие начинают отходить от скриптов, позволяя сотрудникам самим определять, как взаимодействовать с клиентами, опираясь на ценности компании. И мне, как клиенту, этот тренд очень симпатичен.

Но что-то мне подсказывает, что в ситуации подписчика не этот случай.

Почему же руководство может избегать стандартизации процесса продаж там, где она была бы полезна?

Как вариант — это перекладывание ответственности на сотрудника. «Как потопал, так и полопал» — без обид.

Или начальнику просто лень продумывать, как нужно работать. Или он не видит пользы в разработке стандартов.

А как вы относитесь к скриптам продаж?